Днес много изследователи в областта на нагласите не се занимават толкова с въпроса дали нагласите и поведението си съответстват, а се съсредоточават върху обстоятелствата, които засилват връзката между тях.
Ще разгледам няколко принципа и ефекта, които влияят на нашите нагласи и съответно действия. От една страна всички ние предпочитаме да имаме причина за поведението си, от друга, стои нуждата да съкращаваме процеса на взимане на решения, затова често автоматизираме този процес.
Има няколко средства, свързани с автоматичното влияние:
- “принцип на контраста”. Включва начина, по който възприемаме различията между две неща, представени едно след друго. В едно изследване студенти определят снимката на средно красива жена като доста по-малко привлекателна, ако преди това са разглеждали модели в популярно списание. Също, човек може да няма намерение да си купува пуловер за 95 лева, но ако си е купил току-що костюм за 495 лева, пуловера няма да му се струва толкова скъп.
- “принцип е на реципрочността”. Отнася се до това, че хората се опитват да отвърнат по същия начин, по който са се отнесли към тях. За да илюстрира този принцип Робърт Чалдини описва следния експеримент, проведен от Денис Рийган. Изследваното лице трябва да оцени, заедно с още един човек (асистент на експериментатора) няколко картини. Поставеното лице се казва Джо. В едното условие на експеримента по време на почивката Джо донася две коли, едната за себе си, другата за участника. В другото условие не донася нищо. След оценяването Джо обяснява на изследваното лице, че продава лотарийни билети и се бори да продаде най-много от всички. Оказва се, че тези хора, на които е купил кола, купуват два пъти повече билети от тези, на които не е подарил нищо. Интересно е, че за онези, които се чувстват задължени към Джо, няма никакво значение дали го харесват или не. Тези, които не го харесвали, са купили точно толкова билети, колкото тези, които са го харесвали. Принципа на реципрочността е толкова силен, че отменя много важен фактор – симпатията към човека, който отправя молбата. Другото важно нещо е, че Джо е избрал характера на първоначалната услуга, той е определил и каква да бъде ответната услуга. Затова този, който използва принципа на реципрочността може да подведе жертвата си да направи неблагоприятна за нея размяна.
- “отстъпка след отказ”, наричан още “врата в лицето”. Основава се на това, че когато човек направи отстъпка в своята молба, обикновено отстъпва и помоленият. Използваната стратегия тук е да се иска винаги по-малко нещо, след като първоначално е поискано по-голямо. Ако искаме да вземем на заем 10 лв., първоначално ще поискаме 20. Ако веднага ни ги дадат, ще сме получили два пъти повече, отколкото сме искали. Ако ни откажат, ще отстъпим и ще помолим за 10, а шанса ни за успех ще нарастне. Интересното тук е че хората мислят, че те са породили отстъпката на човека, който иска от тях и след това изпитват дори удовлетворение.
- “принцип на обвързването и последователността”. Хората се чувстват задължени да постъпват по начин, който потвърждава тяхното предишно поведение. Ще онагледя този принцип с два примера – един експеримент, проведен от Томас Моркати и личен пример на Робърт Чалдини. Експериментът е проведен на плажа в Ню Йорк Сити, където се инсценира кражба. Асистент на експериментатора си слага кърпата до случайно избран човек. След няколко минути отива да се разходи, а през това време друг асистент се появява, грабва радиото от кърпата и хуква да бяга. В едното условие поставеното лице моли човека – обект на експеримента, да наглежда нещата му, в другото условие не го моли. В случаите, когато отправя такава молба 19 от 20 човека тръгват да гонят крадеца, а когато не е отправена подобна молба едва 4 от 20 човека се превръщат в пазители на реда.
Другият пример е случка от живота на Робърт Чалдини. Една вечер на вратата му се позвънява и когато отваря, вижда много привлекателна млада жена, облечена с къси шорти и блуза с огромно деколте. Тя го помолила да участва в анкета за това как се забавляват местните жители. Въпросите, които му задала били – колко пъти в седмицата вечеря навън, ходи ли на кино, театър, балет и концерти. Следвайки отговорите си и опитвайки се да направи добро впечатление, Чалдини преувеличил. В края на анкетата жената му казала, че въз основа на дадената информация ще спести много пари годишно, ако се присъедини към клуб срещу малка членска вноска. Чалдини бил хванат на тясно и съответно се съгласил.
- "крак във вратата". Това е процесът, при който правенето на малки услуги се използва, за да бъдат накарани хората да се съгласят с по-големи молби. Представете си, чe бихте желали да си осигурите помощта на даден човек в масово начинание, но знаете, че задачата, която смятате да му възложите, е толкова трудна и ще отнеме толкова време и усилия, че той сигурно ще откаже. Как би трябвало да постъпите? Една от възможностите е да го заангажирате с много по-малък елемент от задачата, който ще му се стори толкова лесен, че той дори не би помислил да откаже. Целта на тази постъпка е лицето да бъде обвързано с “делото”. След като човек веднъж се е ангажирал по този начин, нараства вероятността да се съгласи и с по-голямата молба. Това е доказано от Джонатан Фридман и Скот Фрейзър. Целта на експериментаторите е да склонят неколцина собственици на вили да поставят в градините пред къщите си огромна и грозна табела с надпис “Шофирайте внимателно”. Тъй като тази табела би загрозила гледката, типичният собственик отказва да я сложи в градината си, съгласяват се само 17%. Друга група изследвани лица обаче, най-напред биват “омилостивявани” от експериментатора, който ги убеждава да подпишат петиция в полза на безопасното шофиране. Подписването на петиция е нещо лесно и почти всички, които са поканени, се съгласяват да се подпишат. Няколко седмици след това друг експериментатор посещава всеки собственик на вила, като носи огромната грозна табела с надпис “Шофирайте внимателно”. Над 55% от тези собственици разрешават табелата да бъде поставена в градината им. Така, когато човек се ангажира до известна степен, вероятността да се заангажира по-цялостно в тази насока се увеличава.
- “подаване на ниска топка”. Това е безскрупулна тактика, използвана в търговията. Обикновено продавачът убеждава клиента да се съгласи да купи стока на много ниска цена, като впоследствие му казва, че е станала грешка и вдига цената. Купувачът често се съгласява да купи стоката с надутата цена.
- “намаляване на дисонанса”. Ако измамите, познавателният елемент “Аз съм почтен и морален човек” е в дисонанс с познавателния елемент “Току-що извърших неморална постъпка”. Един от начините да се намали дисонанса е да омаловажите отрицателните страни на постъпката, която сте решили да извършите и да засилите положителните й страни. Ефикасен начин е да се промени нагласата към измамата. Но не бива да се забравя, че ефектите на дисонанса са най-големи, когато 1) хората се чувстват лично отговорни за действията си и 2) техните действия имат сериозни последствия.
- “оправдаване на усилието”. Обикновено, когато човек премине през трудно или мъчително преживяване, за да постигне някаква цел, тази цел става по-привлекателна.
- “фундаментална грешка на приписването заради предразсъдици”. Думата “предразсъдък” има познавателен компонент (стереотип и група представи за дадена група), емоционален компонент (неприязън или активна враждебност към групата) и поведенчески компонент (предразположение към дискриминиране на групата при всяка възможност). Създаването на стереотипи е специална форма на атрибуция. От една страна, предубеждението влияе върху атрибуциите и изводите, а от друга - погрешните изводи оправдават и засилват отрицателните чувства.
- “самоосъществяващи се пророчества”. Представете си, че трябва да се срещнете с някого, когото не познавате, но общ приятел ви е предупредил, че този човек е студен и дистанциран. Когато най-сетне се срещате, вие вероятно ще бъдете сдържани и няма да се постараете да го въвлечете в оживен разговор. Да предположим, че в действителност той е сърдечен и открит човек. Вашето поведение няма да му даде възможност да ви покаже какъв е всъщност. В отговор на нагласата ви той вероятно ще се държи на разстояние и очакванията, че не е сърдечен и дружелюбен човек ще се сбъднат. В този случай “представата създава реалността”.
- “ефект на провала”. Представлява явление, при което високата степен на компетентност прави един човек привлекателен, но някои негови грешки още повече увеличават симпатиите, които изпитваме към него. Това, че е не е съвършен го прави по-близък до представата ни за нас самите и какви можем да бъдем.
- “себеугодна тенденция”. Това е склонността на хората да правят диспозиционни атрибуции за успехите си и ситуационни атрибуции за провалите си. Тоест считат, че успехите им се дължат изцяло на техните качества да ги потигнат. Провалите, за сметка на това, се възприемат като резултат от външни обстоятелства.
- “ефект на печалбата и загубата”. Свързан е с виждането, че най-много харесваме тези, в чиито очи сме спечелили нещо (напр. отначало не са ни харесвали, но сега ни харесват), а най-малко харесваме тези, в чиито очи нещо сме изгубили (напр. отначало са ни харесвали, но сега - не).
Автор: Десислава Колчевска